三剂药方，让经销商订货“药到病除”

代理商马先生的订货烦恼

新的订货季节又到了，代理商马先生开始奔忙于各个品牌订货会。丰富的服装品类，花样繁多的款式设计，应接不暇的商品秀……马先生越看心里越没底。

几年前做三、四个店的小老板时，订什么货，订多少，马先生心里一清二楚。现在，生意大了，经验多了，反而不知道如何操控——订多了怕有库存，订少了又怕没得卖，真难啊……

在得知马先生的难题后，丽晶软件又总结了代理商订货的三大症结：

1．  订货时为计划开业的新店铺订了货，但是新店未能如期开业；

2．  订货时没有新店开店计划，新张店铺从已有店铺拿货，造成多个店铺货品结构混乱；

3．  订货结构不合理。

随后，丽晶软件根据多年与众多国际品牌合作的经验，为马先生开出如下三副药。

药引：单店订货

单店订货是以单一店铺为订货单位，综合店铺的销售数据分析、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后，为店铺指定货品的采购量。此种订货方式已被众多知名企业广泛采用。

l       单店订货方式从各个的店铺实际需求出发，使用科学的品类管理，关注产品的生命周期，从而减少库存积压，加速资金周转；

l       全面提升店铺形象，提高顾客进店率及停留时间，提高销售业绩；

l       促使店铺管理者从专业零售的角度思考问题，增强店铺的竞争能力。

药方一：控制订货总量

丽晶软件提供了如下的分析手段，分析订货总量的合理范围：

衡量一个店铺的销售能力，丽晶认为不仅仅要看它的销售额，还要考虑由于货品订货量不足对销售产生的影响。由此丽晶提出了补货满足度的概念。例如，一个店铺在过去一年一季的销售额是100万，但同时有20万的补货货品没有收到，那么我们判断，假设补货的完销率为90%,该店铺的实际销售能力是118万，再参照预计店铺30%的销售增长，制定该店铺下一季的订货额在150万是比较合理的。

新张店铺可以使用类比原有店铺的方式制定订货总量标准。

在这里提示大家注意，在指定订货总量时还要参照各个明细品类的具体表现（在上期文章中我们已经谈到了货品分类的方式）。

药方二：规划货品结构

在确定每个店铺（包括新张店铺）的订货总量后，我们还需要对订货货品结构的合理性进行判断。

丽晶软件同样也提供了相应的分析工具。

丽晶将产品按上市波段分类，从价格区间、各个色系的订货占比进行分析，从价格构成的角度，可以判断该货品结构是否适合店铺所在商圈；从货品的色彩搭配角度，可以判断货品的色彩是否与当季主流时尚相吻合；当然从各个明细类别的占比分析，还可以判断货品类别的搭配是否合理。

丽晶的上市波段概念有很高的实用价值。例如，一个新张店铺，预计开业时间是5月1日，那么为该店铺订货的货品其上市波段应该从5月开始，从而保证新店开张时店铺货品为当季新货。否则，就容易加大货品库存积压的风险。

药方三：科学陈列和搭配

货品的终端陈列，是影响终端销售的关键因素。因此在制定订货计划时对货品结构与卖场陈列能力的匹配分析也是必不可少的。

   上面图表的例子说明，鞋类产品的订货款数多了，该终端根本在此波段无法陈列出这么多款式的鞋类产品，因此一定会形成积压，加大库存。

   再举一个女装的例子：某款上衣是需要搭配裙子或者裤子的，如果订货时没有考虑到货品搭配，那么就可能影响到该款货品的陈列效果以及销售业绩。

根据上述分析，马先生遇到的困扰，是传统订货形式下服装代理商的普遍问题，丽晶软件为马先生开出的这三剂药方，同样能帮助经销商们解决困扰，做到合理高效的订货。