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做零售的店铺一定要了解顾客在进店购买的过程中会有哪些心理期待，在不同的阶段中，有针对性的根据顾客的心理进行导购，这样才更有利于提升下单率！
历程1：顾客进店
当顾客受店铺的商品吸引走进来时，就意味着销售的第一阶段开始了，这时候顾客是随意浏览了解中，并未产生“需求”，这时候的销售重点就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
历程2：顾客产生好奇心
当顾客停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题，比如“这个多少钱？”，这时顾客对商品产生“好奇”，但你要注意此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！
如果你匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，影响成交。
这时候导购员应该继续在第一阶段的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
可以让顾客“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
历程3：产生兴趣
顾客继续表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
这时导购员可以使用“辅助联想”方法，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对大衣感兴趣，这时就给顾客看一些大衣的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。
历程4：表现喜欢
当顾客开始认真问价，说明顾客在过价格来衡量自己的需求。这时导购员通过“提升欲望”的方法，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；价格解释法，即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
历程5：价格和需求的评定
这时顾客已经有了购买欲望，开始对商品的价格和自己的需求来进行一个综合的评定，导购员的销售重点是对顾客进行“暗示型收场白”，比如“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。
历程6：顾客犹豫不决
当顾客对商品进行讨价还价，或是要求给员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
这时候导购员的重点是要消除顾客的顾虑，比如列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
历程7：购买决定
产生购买决定后，顾客会关心售后服务，问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
以上不仅是对顾客进店购物的心路历程的分析，同时为导购员提供了服务销售过程中有针对性的重点注意事项，希望对大家有帮助吧！
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