新闻资讯
聚焦企业新动态，刷新行业新认知
2024年新春佳节已经进入倒计时，服饰零售也进入了最后的冲刺阶段！面对不同的顾客需要运用不同的话术，这样才能带来更好的成交率和更高的营业额，如何提升我们门店的成交率，下面要给大家分享一些话术技巧！
从顾客的购买力上，我们可以将其分为三类：向上型顾客、适应型顾客、向下型顾客。
1、向上型顾客
平时不买太贵的衣服，是因为过年了，要走亲访友，所以要买一个价位高一点的。但她绝对不是买不起。因为买不起的顾客，绝对不会到成交这一步。所以，向上型顾客，只有舍得与不舍得之间的犹豫。
比如有一位顾客往年买羽绒服就买七八百的，今年看中了一件1400多的羽绒服。很喜欢，穿上也很漂亮，但是要掏钱的时候，她就显得有些犹豫。
导购就这样说：
“是的姐姐，一件羽绒服一千多确实不便宜，不过它可以给您带来更好的形象。”
“像这么保暖、质量又这么好的羽绒服，应该是可以穿两三年的，其实就相当于一天花一块多钱，买一件自己喜欢的羽绒服，过年了嘛，就当您给自己买的礼物，或者就当您打麻将多赢了两次。”
如果是旁边有陪同，有男友或老公的，可以说：
“哥，衣服是不便宜，但是姐穿出去给您涨面子！你就当抽了一包好烟！或者就当请姐多吃了顿大餐！”
大哥听了一定会说：就它了，哪交钱？！
像这样的顾客，你面对的是一个适应型顾客，或者不差钱的顾客，这个话术是不好用的。这种话术，只适用于在舍得与不舍得之间纠结得。
第一你得确保她能买得起，第二，越到成交的时候，越要记得用灿烂的表情，开心向上的语气、语调来成交。
最后一句话，就当您多抽了包好烟，就当您打麻将多赢了两次，一定要这么说。千万不能这样说：“一天少抽两包烟，衣服就出来了。”或者说，“衣服不贵的，过年在家打麻将，弄不好一晚上要输多少钱呢，还不如买衣服穿了。”
理论是没错的，但是这样说会让顾客不舒服。所以要懂得用情商和感情来做销售。用这样的话术来成交向上型的顾客，成交率就能大大提升。
2、适应型顾客
适应型顾客就是指本身是这个价格带所应对的顾客，那这类顾客怎么还会犹豫纠结呢？
往往纠结在：她看上了两款，A款和B款，但是B比A贵了300块，这个时候就开始犹豫了。
那么，作为店员导购遇到这类顾客你会如何推荐？
正确的做法，我们先推荐适合的。如果，便宜的比贵的更适合顾客穿，穿起来更好看，这个时候我们要一点都不犹豫地推荐便宜的，并邀请她下次还来。
如果两件她都喜欢，两件穿着都好看，这时候当然要推荐贵的，单价高的。
这里边有个核心：只说差价，不说原价。
如果你一直说原价多少钱就会给顾客带来很多压力，他在AB两款之间犹豫，他一定是两款都喜欢，如果不喜欢就不会犹豫了，并且她也是一定可以买得起，如果买不起也不需要犹豫了，因此，她只是在舍不舍得之间徘徊。
所以这时候就给他一个理由，只说差价，不说原价。就说多花300块，买一件过年回家穿着舒服的，看着赏心悦目的，自己心情也好，从这个角度来说。
3、向下型顾客
这类顾客买东西不差钱，遇到喜欢的商品，不仅会买，还会多，所以我们就要让他去多购买。
通常在年终大促、搞活动力度比较大的时候，顾客试了十几件都说要，首先我们肯定她有这么大的需求量，其次，单件的衣服对她来说很便宜，而且是她认为非常划算的产品。
而让她产生疑虑的地方，不是单件而是总价上面的问题。就像我们平时买东西，花300块钱买一件衣服不会觉得贵，但是花了3000块钱买10件，当总额到了3000块钱时，这个时候压力就上来了。
这个时候，我们想个办法，叫件数分解法。
第一步：只报单价，不报总价。
第二步：直接请到收银台。
第三步，轻描淡写报总价，认认真真平均价。
第四步：不算多买只是提前买。
第五步；一起买更划算。
第六步：节省时间和精力。
如果你想成交多件，你就要多练习这个方法。
顾客都要完了，她会先问：服务员，一共多少钱呐？
这个时候，大家记得是在卖场里，试衣间附近。这个时候，千万不能报总价。
有的朋友就比较单纯，拿计算器过来，在试衣间哪个区域就给算钱，这个时候这么算，很容易造成她在那里砍件数，削商品，砍件数。
所以，只报单价，不报总价。
“服务员，一共多少钱？”
“姐，您今天买真是太划算了，您看这件毛衣，才100块钱，你看这件羽绒服，原件2000多的羽绒服，打完折才1000块钱，真的是太划算了。”
“姐，走，到收银台我给您算一下。”
这就是前两步：只报单价不报总价；直接请到收银台。记住两点：
01 报单价时，报两个单价：报一个最便宜的，再报一个和原价差额较大的。
02 人心中一旦有了“买便宜”、“占便宜”心理，他的心就会放松。
这些方法来自于资深的门店销售导购，在实际中经常运用，不只成功了一次，并且这些话术，在活动期间，比如现在年关冲销量期间，要比平时起到的效果还要大哦！
粤公网安备44010602012222
