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室外酷暑高温天，室内直播卖羽绒服！近日李佳琦等多个大主播直播间都开启了“反季直播专场”，包括羽绒服、毛呢大衣、皮草、羊绒衫等核心品类。吸引消费者快速做购买决策的因素，因为便宜，多个冬季品类在李佳琦的直播间里卖到脱销。
反季销售高涨的背后，实则是服装行业亘古不变的库存难题。
品牌方之所以愿意以5折以下的低价卖，就是为了清库存，回笼资金，因此反季销售成了鸭鸭等服装品牌的常规营销策略。
事物都有AB面，有人急忙清仓、甩库存，就有人会在价低时入手。当下就是不少做库存人的生意旺季，“夏季低价入手，冬季再高价销售，货根本不愁卖。”一位在义乌做库存生意的商家告诉记者。
经过产业链的各个环节运转，库存有了出路，但对品牌来说，“消灭”库存是一方面，另一方面则是对市场的趋势把握和对品类的革新，诸如雪中飞这样的品牌开始在夏天销售起了“硬核防晒单品”，走出了区别于同行的差异化之路。
3折、5折卖疯，反季羽绒服火了
当酷暑偶遇618，一个非时令的品类提前“出线”，那就是羽绒服。
“平湖·中国羽绒服指数”今年6月的简报显示，反季羽绒服销量达高峰。调研结果显示，平湖的服装城有36%的商家全部或较多开工，43%的商家表示新订单量有所上涨，33%的商家表示下游销量增加。
天猫上，搜索关键词“羽绒服”，能看到高梵、鸭鸭、波司登等专注羽绒服的品牌都在全天候直播中，大多数品牌的官方直播间都打上了“反季大促”的字样。小红书上，有不少商家的羽绒服单品直接打上了“60天最低价”“90天最低价”的标签，以吸引消费者浏览、下单。
不仅如此，小红书上关于“反季”的笔记有超过52万篇，其中大部分都涉及羽绒服、毛呢大衣等，更有博主贴出“如何抢购反季羽绒服”的攻略，帖子讨论热烈。
反季羽绒服大火的原因，还是因为便宜。
一些精明的消费者发现，夏季是购买羽绒服最便宜的季节。去年因为贵上热搜的波司登，也能在反季用三位数拿下，一款在去年零售价约1600元的波司登长款羽绒服在618期间直降800元。有用户在小红书晒了自己的“羊毛单”，称自己成功以3.8折拿下了江南布衣的一件短款羽绒服，并分享攻略。而在一些折扣特卖平台，低至2折、1折的品牌羽绒服也琳琅满目。
相比波司登、江南布衣这类贵价羽绒服，鸭鸭、雪中飞等老牌羽绒服的反季价格更有吸引力，蝉妈妈数据显示，抖音上“YAYA鸭鸭羽绒服旗舰店”近30天直播场次达53场，场均销售额在25万元~50万元之间，排名前5的爆品单价均低于300元，其中一款“休闲短款羽绒服”30天内销售额接近500万元。另在“YAYA鸭鸭奥莱旗舰店”中，羽绒服款的价格则更低，核心的主力款在199元左右。
“错时销售”解决服装库存难题
反季促销的背后，是服装行业高库存的历史遗留问题。
在松武看来，这两年服装行业受大环境影响，竞争日趋激烈，以他所观察的皮革行业为例，不少在辽宁佟二堡、浙江海宁经营的产业带商家在前几年囤货较多，整体消费力度下降导致大量线下皮草城顾客减少、库存积压，因此有了强清仓需求。他补充说，今年佟二堡有很多传统线下货主首次上线经营。
服装库存问题一直是行业难题，但也有商家试着慢慢让自己轻起来。
这两年重新做了品牌焕新的鸭鸭把“夏天卖羽绒服”做成传播点，不仅在直播间反季卖货，还将直播间搬去雪山赚饱眼球，当年（2021年）就拿下抖音时尚女装TOP1。通过一系列内容策划，鸭鸭在抖音练成了反季销售的模版。
而波司登则用了另一种解法。一方面在直播间持续推反季羽绒服，另一方面则通过扩当季品类吸引更多消费者，直播间的标语围绕“反季”“防晒”展开，产品中也融入了防晒服、防晒口罩、冰袖等产品。
不久前，波司登发布2023/24财年年报，数据显示，截止2024年3月31日，波司登库存周转天数下降为115天，很明显，供应链上的调整有了成效。
服装业的“库存消灭战”仍在继续，在这条自救的路上，已有商家交出了答卷。
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